25 OTTOBRE 2019
Oltre il prezzo: la forza della collaborazione con i fornitori strategici
Negli ultimi anni, la negoziazione è stata spesso vista come un’arte di “intercettare le debolezze” dell’altro per trarne vantaggio, soprattutto negli uffici acquisti. Questa mentalità ha portato a una percezione negativa, con gli acquirenti visti come “tiratori sul prezzo” e i venditori come figure che cercano di “raggirare” con clausole nascoste. Ma è davvero questo il modo giusto di approcciare la relazione con i fornitori?
Come sottolineato nel libro “The art and science of negotiation” del 1982, la negoziazione si verifica quando due o più parti riconoscono differenze di interesse ma sono pronte a raggiungere un accordo. Tuttavia, questa definizione spesso si concentra sulla “necessità” piuttosto che sull’”opportunità”. Oggi, negoziare significa saper cogliere le opportunità che un fornitore (che dovremmo considerare un partner) può offrire, andando oltre la semplice massimizzazione del risparmio. Il prezzo rimane importante, ma è solo uno dei fattori da considerare e non sempre il più rilevante, specialmente nel lungo termine.
In un mercato globale con un’ampia offerta, è fondamentale ricordare che un fornitore non vende solo un prodotto o un servizio. Vende la sua esperienza, la sua capacità logistica, la sua voglia di innovare, la sua organizzazione e lo stile delle persone che lavorano nella sua azienda. Quando acquistiamo, stiamo affidando a quel fornitore un pezzo del futuro della nostra azienda, legandoci a lui come un anello nella nostra catena produttiva. Stiamo comprando la sua puntualità nelle consegne, che ci consente di soddisfare i nostri clienti o di eliminare le sovra-scorte. Stiamo comprando la costanza di qualità, che ci permette di standardizzare i processi produttivi. Stiamo comprando la sua capacità di consigliarci sulle nuove tecnologie e di stimolarci su nuove direzioni.
I fornitori strategici, definiti come “di grande importanza all’interno di un insieme integrato o per un effetto pianificato”, dovrebbero essere trattati come partner preferiti. La parola “preferito” deriva dal latino “praeferre”, che significa “portare avanti”, ovvero mettere in primo piano. Un fornitore strategico deve essere considerato un partner importante, non un semplice venditore.
Quando negoziamo, dobbiamo ricordare che stiamo gestendo una relazione, uno scambio di collaborazione basato sulla stima e sulla fiducia. I latini dicevano “Dotata animi mulier virum regit ” cioè “Una donna provvista di coraggio (di spirito) sostiene (consiglia) il marito”, noi potremmo dire “Un fornitore provvisto di capacità sostiene e consiglia il suo cliente”! Anche se un fornitore non è strategico oggi, potrebbe esserlo domani, quindi è fondamentale mantenere un atteggiamento aperto. Il nostro approccio deve essere quello di costruire relazioni durature, che vadano oltre la semplice transazione economica, per garantire una crescita reciproca.
